Content marketing. Dlaczego Twoja firma powinna go wdrożyć?

Sprzedawanie jest coraz trudniejsze. Rynki są nasycone, firmy nie mogą już obniżać cen, więc walka o klienta przypomina walkę o przetrwanie. I tu pojawia się content marketing. Dziś powiem Ci, dlaczego treść jest królem.

Można powiedzieć, że rosnąca popularność content marketingu wynika z tego, że użytkownicy przestają reagować na reklamy widoczne w sieci. I trudno się temu dziwić, ponieważ reklamodawcy przez długie lata ciężko pracowali, aby zniechęcić do siebie potencjalnych klientów. 

Pamiętacie jeszcze irytujące pop-upy, których nie dało się zamknąć, bo krzyżyk zawsze uciekał przed kursorem? 

Na szczęście dzisiaj już ich raczej nie spotykamy, ale za każdym razem, kiedy chcę zamknąc wyskakujące okienko, przypominam sobie te mroczne czasy początków reklamy internetowej, gdzie podobne praktyki były powszechnie stosowane.

Od offline do online, czyli jak rozwijała się reklama

Na początku były tylko banery w przestrzeni miejskiej, prasa, radio i telewizja. Marketerzy tamtego okresu na pewno zachwycali się wynikami generowanymi przez tradycyjne media, ale już wtedy niektórzy z nich zastanawiali się, jaki procent osób, które obejrzały reklamę, skorzystał z oferty?

Tradycyjne media nie pozostawiają pola do analizy, a wartość CTR (click-through rate) zawsze wynosiła zero. Z nastaniem modelu CPC (cost per click), marketerzy oszaleli ze szczęścia. Wreszcie można było płacić tylko za konkretne kliknięcia w reklamę! Internet wprowadził z dawna oczekiwaną rewolucję. Od tej pory działania odbiorców reklam dało się prześledzić i wyciągnąć wnioski.

To był prawdziwy krok milowy dla branży marketingowej. Jednak z czasem skuteczność reklam w internecie zaczęła spadać. 

Dlaczego skuteczność reklamy internetowej spada?

Po około 20 latach obecności internetu w Polsce, ludzie nauczyli się z niego korzystać świadomie. Minęły bezpowrotnie czasy, kiedy w sieci reklamowało się relatywnie niewiele firm, a ludzie z ciekawości klikali w reklamę i zachłystywali się początkami łatwej dostępności dóbr i usług, bo przecież wystarczyło jedno kliknięcie.

Dzisiaj ścieżki konwersji znacząco się wydłużyły, a odbiorcy coraz dokładniej analizują ofertę (już nie tylko Twoją, bo na tapecie jest zwykle przynajmniej kilka innych firm), zanim zdecydują się na zakup. W związku z tym, musiało się również zmienić podejście marketerów do reklamy.

Na dodatek, ludzie nauczyli się żyć z banerami i albo je ignorują (ślepota banerowa), albo korzystają z blokerów reklam. 

Marketerzy musieli szybko coś wymyślić, aby nie zmarnować potencjału, jaki dał im internet. Wreszcie dostrzegli możliwości content marketingu i tak powstała nowa karta w historii promocji internetowej.

Co to jest content marketing?

Zacznijmy od tego, że content marketing to nie tylko publikowanie wpisów na blogu firmowym. Strategia budowania marki oparta na treści to sposób, w jaki możesz zbudować trwałe i korzystne relacje z klientem.

Marketing treści obejmuje również podcasty, prowadzenie kanału na YouTube, publikowanie audycji w radio, tworzenie spotów reklamowych opartych na określonej historii, itp. Taki zestaw zintegrowanych działań sprawi, że Twoja marka zainteresuje odbiorcę, zbuduje z nim więź i w dłuższym okresie zachęci go do działania. 

Tworząc różnorodny content, nie zamykasz się na klienta z określonego kanału. Przykładowo, jeśli tworzysz tylko wpisy na bloga firmowego, ograniczasz swoją widoczność do osób, które lubią czytać blogi. Zamykasz się na odbiorców, którzy preferują oglądać filmy na YouTube.

O czym pamiętać, tworząc strategię content marketingową?

Przede wszystkim pamiętaj, że content marketing ma dostarczać wartość dla klienta. Jeśli jesteś agentem ubezpieczeniowym, stwórz dla odbiorców serię poradników o tym, jak zabezpieczyć rodzinę w przypadku ciężkiej choroby lub śmierci. 

Podpowiedz jak prawidłowo spisać testament, wskaż zalety ubezpieczeń od nieszczęśliwych wypadków, uświadom o zagrożeniach wynikających z zaniedbania. Dzięki temu stworzysz drogowskazy dla ludzi poszukujących odpowiedzi na podobne pytania. 

Wybierając strategię opartą na uświadamianiu ludzi o niebezpieczeństwach, skłaniasz ich do refleksji nad własnym życiem. Być może nie mają jeszcze żadnego ubezpieczenia, ale od jakiegoś czasu chodzi im po głowie myśl, że warto dmuchać na zimne i kupić jakiś pakiet?

Jeśli wytworzysz w ich głowach potrzebę, na pewno w przyszłości przypomną sobie o Twoich poradach i być może postanowią z nich skorzystać właśnie w Twojej firmie. Pomogłeś im, więc zbudowałeś z nimi więź, a oni chcą Ci się odwdzięczyć. W content marketingu warto odwoływać się do prostej reguły wzajemności.

Oczywiście w poradnikach unikaj pisania o swojej działalności, nie chwal się jak długo jesteś na rynku i ilu to nie masz klientów. Prawda jest brutalna – odbiorcy nie obchodzą Twoje sukcesy. Klient interesuje tylko to, jakie problemy pomożesz mu rozwiązać. Tworząc content oparty na łechtaniu własnego ego, jedyne co możesz zyskać, to kolejnego hejtera w sieci.

Jeśli trafisz do odpowiedniego odbiorcy i umiejętnie poprowadzisz strategię content marketingową, zasiejesz w sercu klienta ziarno, które prędzej czy później wykiełkuje i da plon. Tylko pamiętaj, że musisz regularnie podlewać glebę. 

Jedne artykuł nie wystarczy. Być może będziesz potrzebował serii kilku wpisów na blogu albo nawet podcastu w sieci. Pielęgnowanie relacji z klientem to długotrwały proces, ale zaufaj mi – warto się wysilić.

Jak planować strategię content marketingową?

Na etapie planowania strategii content marketingowej, stwórz możliwie najdokładniejszy lejek konwersji odpowiadający Twojemu modelowi biznesowemu i grupie docelowej. Zastanów się, ile artykułów potrzebujesz i w którym z nich warto napomknąć o tym, że prowadzisz określony biznes.

Twoje komunikaty muszą być jasne i wyważone. Jeśli zaplanujesz serię 10 artykułów o tym, jak dobrać ubezpieczenie, ale zabraknie Ci cierpliwości i już w pierwszym wpisie będziesz zachęcać czytelnika do pozostawienia numeru telefonu, bo NA PEWNO ODDZWONISZ W 5 MINUT, niewątpliwe na zawsze stracisz klienta.

Sukces w marketingu treści polega na cierpliwym dążeniu do celu. Tu nie ma drogi na skróty. Musisz stworzyć strategię i zacząć ją systematycznie realizować, a efekty przyjdą z czasem.

Jakie kanały są najczęściej wykorzystywane w marketingu treści?

Z content marketingiem jest jak z portfelem inwestycyjnym – powinien być dobrze zdywersyfikowany, aby w dłuższym horyzoncie czasowym przynosił zyski. Kiedy dopiero startujesz ze strategią opartą na treści, skup się na kilku podstawowych mediach, aby dystrybucja contentu nie była dla Ciebie przytłaczająca.

Na tym etapie można popełnić dwa kardynalne błędy – zbyt dużo lub zbyt mało kanałów. Jeśli przecenisz swoje możliwości i wybierzesz za dużo form dystrybucji, szybko się zniechęcisz, bo samodzielna obsługa zajmie Ci za dużo czasu.

Choć istnieją dziesiątki kanałów dystrybucji contentu, do najpopularniejszych należą:

  1. Social media,
  2. Blogi,
  3. Newsletter,
  4. Wydarzenia branżowe,
  5. Ebooki i tradycyjne książki,
  6. Wideo,
  7. Infografiki,
  8. Webinary i podcasty.

Zacznij od bloga firmowego, na którym podzielisz się z czytelnikami wiedzą w obszarze działania firmy. Twórz tylko takie treści, które będą interesujące dla Twoich klientów. To jak długo jesteś na rynku, jakie masz sukcesy i ile statuetek dla najlepszej firmy kurzy się w Twojej gablocie, nikogo nie obchodzi.

Czy content marketing naprawdę działa?

Takie pytanie pojawia się w głowach właścicieli małych, jak również większych firm. Szczególnie w przypadku niewielkich biznesów tych wątpliwości jest najwięcej. Niestety, osoby, które na co dzień nie pracują w branży digital marketingowej, nie są świadome potęgi dobrych treści i SEO.

Prowadziłem projekty, które opierały się na tworzeniu contentu i z doświadczenia mogę powiedzieć, że w dłuższej perspektywie SEO w połączeniu z mediami społecznościowymi zapewnia doskonałe rezultaty.

Pracuję nad pewnym projektem, który podlega sezonowości. Mniej więcej dwa lata temu stworzyłem dla marki strategię content marketingową polegającą na: 

  • odświeżeniu komunikacji na Facebooku, 
  • generowaniu poradnikowych treści dla grupy docelowej (w artykułach ani razu nie wspominaliśmy o produkcie i do dzisiaj tego nie robimy),
  • płatnej promocji treści w mediach społecznościowych.

Jeszcze w 2 lata temu stronę internetową odwiedzało od 50 do 100 osób miesięcznie. Szczyt sezonu dla omawianej branży przypada latem, ale nawet wtedy przed wprowadzeniem działań contentowych i optymalizacyjnych, strona nie cieszyła się większym zainteresowaniem. 

Po około roku systematycznej pracy nad serwisem, w sierpniu 2020 osiągnęliśmy wynik około 1 400 unikalnych użytkowników pozyskanych z Google, a we wrześniu nieco ponad 1 300 UU (końcówka sezonu).

Nie obawiamy się również drastycznych spadków po sezonie, ponieważ w tym przypadku cały czas napędzamy serwis, który jeszcze nie osiągnął nominalnych pozycji w Google. 

Pozycje będą rosły, a co za tym idzie, również liczba użytkowników będzie się systematycznie zwiększała. Zatem, jakie są będą korzyści z wdrożenia content marketingu w Twojej firmie?

Zwiększysz świadomość i zbudujesz autorytet swojej marki

Nikt nie zna Twojego sklepu, a konto firmy świeci pustkami? To codzienność każdego początkującego przedsiębiorcy, zwłaszcza w najbardziej konkurencyjnych branżach e-commerce.

Jak temu zaradzić? Pomyśl o potrzebach swoich klientów, przeanalizuj strony internetowe konkurencji i spisz wnioski. Zastanów się, jak możesz się wyróżnić na tle innych biznesów.

Stwórz intrygującą serię tekstów i opublikuj je na stronie internetowej. Pomóż klientom rozwiązać ich największe problemy i staraj się dać im satysfakcję. Podziel się darmową wiedzą, która realnie wpłynie na poprawę jakości ich życia.

Klienci, którym pomożesz, zaczną chętniej odwiedzać Twoją stronę po więcej. W przyszłości kupią produkty, a jeśli będą z nich zadowoleni, to polecą je przyjaciołom i rodzinie. Poczta pantoflowa potrafi zdziałać naprawdę sporo.

Zwiększysz ruch na stronie internetowej

Jeśli zależy Ci na szybkim odzewie, opublikowane artykuły umieszczaj w social mediach i korzystaj z opcji promowania. 

Możesz też skupić się wyłącznie na działaniach organicznych i zainwestować w pozycjonowanie, które będzie przynosiło pozytywny rezultat w długim horyzoncie. Jednak w tym przypadku musisz uzbroić się w cierpliwość, bo efekty SEO nigdy nie pojawiają się z dnia na dzień.

Tylko pamiętaj, aby nie opierać swojej strategii generowania ruchu na stronie internetowej  na bezmyślnym bombardowaniu użytkowników SUPER ATRAKCYJNYMI OFERTAMI w mediach społecznościowych.

Po pierwsze, takie podejście nie przynosi skutku, bo odbiorcy nie są zainteresowani Twoimi produktami (brutalne, ale prawdziwe). Klienta interesuje tylko rozwiązanie własnego problemu.

Po drugie, publikowanie reklam na chybił trafił prowadzi do przepalania budżetu marketingowego, co wiąże się tylko z powiększaniem strat firmy. Użytkownik, zanim kupi produkt, zazwyczaj musi znać markę i jej ufać.

Budowanie zaufania to długotrwały proces, który najlepiej rozpocząć od edukacji. Tworzenie wartościowych tekstów na bloga firmowego i promowanie ich na Facebooku ma o wiele więcej sensu niż prezentowanie oferty sklepu przypadkowym odbiorcom.

Stworzysz solidne grupy remarketingowe

Równolegle do promocji contentu w mediach społecznościowych, utwórz w Managerze Reklam Facebooka grupy remarketingowe. Z czasem będziesz mógł kierować reklamy produktów do osób, które już odwiedzały Twoją witrynę. Osoby, które przed obejrzeniem oferty zdążyły poznać markę, chętniej i częściej konwertują.

Jeśli zainstalujesz na swojej stronie www kod śledzący Facebooka, możesz śledzić użytkowników za pomocą cookies. Nie poznasz danych personalnych swoich klientów, ale system reklamowy Facebooka pozwoli Ci na udostępnianie reklam osobom, które wchodziły w interakcje z Twoimi produktami.

Mając wystarczająco dużo danych, możesz stworzyć reklamy dynamiczne, które będą wyświetlały produkty z Twojego sklepu osobom, które ostatnio je oglądały. Zapewne znasz tę sytuację, kiedy przeglądasz jakieś produkty w e-sklepie, a potem przez kilka dni wyświetlają Ci się one na Facebooku. Możesz robić to samo, ale musisz skłonić w jakiś sposób odbiorców, aby wchodzili na Twoją stronę internetową.

Stworzysz listę mailingową

Właściciele biznesów daliby się pokroić za dobrą listę mailingową zawierającą tysiące adresów potencjalnych klientów. O zaletach list mailingowych można pisać długo i obszernie, ale wymienię najważniejszą.

Stały kontakt z klientem umożliwia pielęgnowanie relacji. W czasach, kiedy konkurencja czyha na każdym rogu, dobre relacje z klientem są na wagę złota. Jednak, zanim zaczniesz tworzyć newsletter, zapoznaj się z aspektami prawniczymi dotyczącymi zarządzania danymi. To bardzo ważne, aby prowadzić działania w internecie zgodnie z literą prawa.

Jak pozyskać adresy e-mail klientów?

Napisz e-booka z przydatnymi informacjami i dystrybuuj go na swojej stronie internetowej w zamian za adres e-mail. Jeśli oferujesz przydatne treści, Twój odbiorca na pewno chętnie po nie sięgnie.

Jeśli dysponujesz listą mailingową na kilka lub nawet kilkanaście tysięcy adresów, zyskujesz naprawdę szerokie możliwości. Zazwyczaj narzędzia do budowania list mailingowych pozwalają na segmentację adresów – od najbardziej aktywnych czytelników, po tych, którzy rzadko otwierają Twoje wiadomości.

Już z takimi danymi jesteś w stanie opracować komunikat dla konkretnego odbiorcy i z dużą dokładnością określić, na jaki odzew możesz liczyć. Dodatkowo, użytkownicy na pewno zauważą jak dobrze potrafisz odczytywać ich potrzeby i poczują się mocniej związani z Twoją marką.

Jeśli prowadzisz sklep internetowy, to na pewno problem porzuconych koszyków jest Tobie znany. Posiadając adresy email odbiorców, możesz spróbować odzyskiwać porzucone koszyki za pomocą systemu sklepowego.

Może na etapie zakupów klient zdążył podać maila? Może akurat masz tego maila w swojej bazie, bo wcześniej klient dołączył do newslettera? Jeśli tak, możesz wysłać mu spersonalizowaną wiadomość z informacją o porzuconym koszyku i zachęcić do finalizacji zakupu. Już wiesz, jakie to daje możliwości?

Zaczniesz sprzedawać więcej i lepiej

Okazuje się, że klienci, którzy lepiej poznali produkt będąc na etapie rozważania i analizy, rzadziej zwracają towar producentowi. Część zwrotów wynika z niezadowolenia użytkownika, którego oczekiwania nie zostały spełnione. 

Jeśli klient musi podejmować decyzje zakupowe w oparciu o enigmatyczne i dość ogólnikowe opisy produktów, rośnie szansa na to, że będzie niezadowolony.

Być może zmagasz się z problemem częstych reklamacji i zwrotów. Jeśli tak, pomyśl o stworzeniu kampanii informacyjnej opartej na marketingu treści. Stwórz serię wpisów blogowych, które objaśniają sposób korzystania z Twojego produktu i jasno określają jego możliwości.

Przestaniesz trafiać z przekazem do przypadkowych osób. Twoją stronę zaczną odwiedzać klienci, którym spodoba się oferta i być może w przyszłości zostaną lojalnymi ambasadorami marki.

Jak widzisz, inwestowanie czasu i zasobów w dobrze przemyślaną kampanię content marketingową to przepis na sukces w wielu branżach. Treści edukacyjne przygotowane z myślą o zaspokajaniu potrzeb klientów z dużym prawdopodobieństwem zdecydują o powodzeniu Twojego biznesu.

Spróbuj poznać swojego klienta docelowego, twórz dla niego treści edukacyjne i podsuwaj rozwiązania problemów w postaci swoich produktów. Na koniec staraj się pielęgnować nawiązane relacje. To najważniejszy element skutecznej strategii content marketingowej, bez której nie zbudujesz dobrych fundamentów pod skalowalny biznes.

Podziel się artykułem ze znajomymi
  •  
  •  
  •  

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *