To jest marketing, Seth Godin – Przydatne recenzje #2

Książka została napisana w przystępny sposób i układa w głowie podstawową wiedzę z zakresu marketingu internetowego. Stanowi obowiązkową pozycję na liście początkujących marketerów, jak i przedsiębiorców, którzy zaczynają z własną firmą i chcą ją wypromować.

Jeśli już od kilku lub kilkunastu lat pracujesz w branży marketingowej albo przeczytałeś niezliczone ilości książek o tej tematyce, być może zawartość To jest marketing! nie będzie dla Ciebie zaskakująca. Jeśli dopiero zaczynasz się specjalizować, jesteś studentem, szukasz dla siebie ścieżki zawodowej albo masz własną firmę i nie do końca wiesz, jak ją wypromować – Seth Godin napisał tę książkę właśnie dla Ciebie!

W tej krótkiej recenzji przedstawię Ci, co myślę na temat To jest marketing! – pamiętaj, że masz do czynienia z opinią, więc będzie tu przedstawiony mój punkt widzenia. Jednak staram się podchodzić do tematu rzeczowo, abyś na tym skorzystał mój Drogi Czytelniku.

Kim jest Seth Godin?

Seth Godin zajmuje się zawodowo prowadzeniem biznesów, napisał kilkanaście książek o marketingu, a także prowadzi bloga odwiedzanego przez miliony odbiorców. Autor posiada wiedzę z zakresu marketingu internetowego popartą wieloletnim doświadczeniem. W książce To jest marketing! Godin dzieli się swoimi przemyśleniami, zręcznie wplatając historie z życia wzięte do technicznych aspektów marketingu.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o samym autorze i poczytać trochę świeżych tekstów, zachęcam Cię do odwiedzenia SETH’S BLOG. Autor publikuje często i regularnie, dlatego zawsze znajdziesz tam coś nowego.

Streszczony opis książki To jest marketing!

Autor stara się przedstawić zagadnienia marketingowe od ogółu do szczegółu. Zaczynamy od ustalenia dlaczego marketing jest taki ważny, ale również dowiadujemy się, czego nie można nazywać marketingiem. 

Autor przywołuje przypadki różnych firm, na podstawie których dowodzi, że teoria marketingu jest silnie skorelowana z praktycznymi działaniami. W związku z tym, czytelnik od początku wie, że porady zaczerpnięte z książki mogą mu pomóc w skutecznym rozwijaniu biznesu. Oczywiście należy pamiętać, że Seth Godin analizuje rynek amerykański, więc może być nieco trudniej przełożyć pewne działania na nasze polskie podwórko. Wszystko zależy od przyjętej perspektywy.

Autor kładzie nacisk na to, aby starać się dotrzeć do właściwych klientów. To bardzo ważne, bo jeszcze nie tak dawno temu marketing był postrzegany przez pryzmat danych demograficznych, wieku, miejsca zamieszkania, itp. Dzisiaj patrzy się na persony marketingowe jak na style życia. Nie chodzi o sztywne dane wzięte z tabelki, ale o to, kim naprawdę są ludzie, do których dociera marka.

Godin podkreśla, że znalezienie tysiąca lojalnych klientów jest znacznie bardziej opłacalne niż nawet wielokrotnie więcej okazjonalnych leadów. To bardzo ważne przesłanie, które towarzyszy czytelnikowi od początku do końca książki. 

Autor podkreśla, że równie ważne co dotarcie do odpowiednich ludzi, jest zaufanie, dobry biznesplan, ale także znalezienie właściwego rynku, na którym chcemy działać. Podoba mi się że Seth Godin w jednej książce połączył elementy sprzedażowe, marketingowe i wizerunkowe. Wiele pozycji analizuje te zagadnienia osobno, a przecież do sukcesu marki potrzeba syntezy tych trzech (i jeszcze kilku) elementów. Taka wiedza “w pigułce” to najlepsze, co możesz wybrać na początku drogi z marketingiem.

Spam to nie sposób na reklamę

Jako klient na pewno spotykasz się ze zjawiskiem spamu. Sam bardzo tego nie lubię i dla mnie spamem jest nie tylko setna wiadomość mailowa o rewelacyjnych sposobach na odchudzanie, ale również reklamy karuzelowe, które pojawiają się w mojej przeglądarce jak tylko odwiedzę jakiś sklep internetowy.

Jako osoba z branży rozumiem, że większa częstotliwość pokazywania klientowi produktów po opuszczeniu przez niego sklepu może skłonić do zakupu, ale nie podoba mi się niemal natychmiastowe zalewanie odbiorcy komunikatami. 

Marketerze, jeśli to czytasz, daj klientowi choć chwilę wytchnienia od reklam, zanim zaczniesz celować w niego remarketingiem. O wiele lepiej, jeśli klient będzie miał 2-3 dni na przetrawienie oferty i zastanowienie się czy na pewno potrzebuje Twoich produktów. W dłuższej perspektywie zbyt natrętne promowanie na pewno nie przełoży się na lepsze postrzeganie marki przez odbiorców.

Z drugiej strony pamiętajmy o tym, aby ten remarketing jednak był. Nie powinniśmy z niego całkowicie rezygnować, ponieważ współczesne lejki sprzedażowe działają w specyficzny sposób. Ścieżka klienta wydłużyła się i teraz łatwo zapomnieć o jednym sklepie i kupić coś w drugim.

Seth Godin w swojej książce uczy jak zachować balans między informowaniem a zwykłym spamem, którego dzisiaj nie lubi już nikt, a jesteśmy na to bardzo wyczuleni, bo jako społeczeństwo coraz lepiej rozumiemy ogólne założenia współczesnego marketingu.

Autor zwraca uwagę, że techniki spamowe to staromodne sposoby pozyskiwania klientów, które dzisiaj już nie działają. Godin podkreśla, że kiedyś wystarczyło wykupić odpowiednio dużo reklam, aby to się przekładało na sprzedaż. Dzisiaj, kiedy rynek jest nasycony, dużo trudniej się przebić. Ludzie nie zwracają uwagi na banery, a przynajmniej już nie tak bardzo jak kiedyś.

Dzisiaj marketing nie polega na tym, aby ustawić reklamę na Facebooku. Chodzi o to, aby zrobić taką reklamę, która zostanie zauważona. Przeciętny internauta scrolluje dziesiątki metrów bieżących różnych “tablic” dziennie. Komunikaty w jego głowie zlewają się w jeden bezwartościowy słowotok, chyba że ktoś przebije się z czymś nieszablonowym. Takiego podejścia uczy Seth Godin. Autor również pokazuje JAK podejść do tematu wyróżniania się na rynku, aby to było skuteczne.

“Inny rodzaj marketingu, ten skuteczny, polega na zrozumieniu sposobu widzenia świata i pragnień klientów, aby możliwe było nawiązanie z nimi relacji.”

Seth Godin, To jest marketing!

Na koniec tej części, chciałbym podkreślić, że dzisiejszy marketing to nie samolubna gra na wzrosty sprzedaży. To przede wszystkim sposób, aby wnieść wartość do naszej kultury, poprawić życie ludzi i sprawić, aby poczuli żal, gdyby Twoja firma zniknęła z rynku.

Dlaczego dobra marka nigdy nie jest dla każdego?

Wiele firm wciąż chce sprzedawać każdemu, ale czasy się zmieniły i to już nie jest możliwe. Jak wspominałem wcześniej, rynek się nasycił, a internet sprawił, że przeciętny człowiek ma dostęp do każdej firmy w Polsce, a nie – jak było kiedyś – tylko do tych, które są w pobliżu.

Dość niespodziewanie firmy musiały zacząć konkurować ze sobą w skali całego kraju, a w wielu przypadkach nawet globalnie. Jeszcze nie wszyscy polscy przedsiębiorcy i marketingowcy zdążyli się do tego przyzwyczaić.

Seth Godin w prosty i przekonujący sposób tłumaczy, dlaczego warto skupić się tylko na dobrze dobranej grupie odbiorców, zamiast komunikować do każdego kto raz zobaczy reklamę.

Właściwi ludzie we właściwym miejscu

Seth Godin w książce To jest marketing! stara się nauczyć czytelnika w jaki sposób dobierać użytkowników do swoich produktów.

“Chodzi o magiczne pytanie: Dla kogo to jest?”

Seth Godin, To jest marketing!

W książce podobało mi się porównanie produktu do klucza, a klientów do zamków w drzwiach. Autor podkreśla, że w pracy marketingowca nie chodzi o to, aby biegać z kluczem i sprawdzać czy pasuje do każdego napotkanego zamka. Należy tworzyć klucze dopasowane do zamków. 

Jak to zrobić? Słuchaj swoich klientów i myśl o ich potrzebach. Jednak tutaj jest pewna cienka granica między wsłuchiwaniem się w potrzeby rynku a robieniem dokładnie tego, czego chcą od nas klienci. Dlaczego? Cóż, problem polega na tym, że klienci tak naprawdę nie wiedzą, czego chcą. Jeśli będziemy kurczowo trzymać się ich zdania, to zawsze stworzymy produkt, który przyda się kilku z nich, a reszta powie, że wolałaby kupić coś innego. W każdej sytuacji należy zachować zdrowy rozsądek.

Jednak z tej części książki płynie ważna lekcja – wsłuchiwanie się w potrzeby konsumenta może nauczyć przedsiębiorcę i marketingowca, żeby nie tworzyć reklam DO klienta, tylko DLA klienta.

Te pierwsze są samolubne i powstają tylko po to, żeby się chwalić. Te drugie bazują na potrzebach odbiorców, wykazują się głębokim zrozumieniem i nie muszą krzyczeć “Kup u mnie! Tu jest tanio!”. Jeśli reklama została stworzona DLA klienta, łatwiej jest go przekonać do produktu, a wtedy kryterium ceny będzie dla niego mniej istotne.

Co z tym zaufaniem?

W pewnym sensie zaufanie opiera się na tworzeniu schematów działania, zgodnie z którymi staramy się postępować. Ludzie nie lubią niepewności, a odstępstwo od z góry ustalonych reguł sprawia, że odczuwają dyskomfort.

Właśnie z takim dyskomfortem możesz mieć do czynienia, kiedy w sklepie stoisz przy półce zastawionej różnymi rodzajami napojów gazowanych. Jest tam Twój ulubiony napój, ale są również inne, niektórych nawet nigdy nie widziałeś, ale skusiły Cię piękną etykietą lub chwytliwym hasłem na opakowaniu. 

Zastanawiasz się czy wybrać sprawdzone rozwiązanie, czy może spróbować czegoś nowego? Decydując się na odkrywanie nowych smaków, zaburzysz wzorzec, który wcześniej stosowałeś.

“Jeśli chcesz, by ktoś, kto nigdy nie zatrudniał ogrodnika, zatrudnił ciebie w takim charakterze, to znaczy, że chcesz zaburzyć wzorzec.”

Seth Godin, To jest marketing!

Musisz wiedzieć, że obawa przed nieznanym jest silna. Ludzie zdecydowanie częściej wybiorą to, co jest im znane niż zdecydują się na nowość, nawet jeśli ten zupełnie nowy produkt będzie tańszy.

Z tego względu tak ważne jest budowanie zaufania do marki. Czasami małe firmy wypuszczające na rynek nowy produkt, skupiają się na dystrybucji, obstawieniu ważnych punktów handlowych czy walce o klienta za pomocą niższej ceny. Wówczas zupełnie pomijają fakt, że ktoś kto od 10 lat kupuje w sklepie masło tej samej marki, nagle nie zacznie kupować zupełnie nowego tylko dlatego, że jest o 20 groszy tańsze. To kryterium cenowe będzie miało jeszcze mniejsze znaczenie zwłaszcza w przypadku produktów wysokiej jakości.

Czy człowiek naprawdę jest racjonalny?

Choć ten aspekt nie jest szczegółowo omawiany w książce, to temat bezpośrednio odnosi się do budowania zaufania do marki. Daniel Kahneman czy Amos Tversky zbadali, że ludzie nawet do 95% codziennych decyzji podejmują bez zastanowienia, czyli z wykorzystaniem tzw. “systemu 1”. Skróty myślowe, nawyki i skojarzenia odgrywają w naszym życiu niebagatelną rolę, a skutki tego stanu rzeczy ujawniają się przede wszystkim przy półce sklepowej.

W przypadku produktów, których zakup nie zmieni znacząco naszej sytuacji życiowej, nie zastanawiamy się długo i kupujemy to, co “wpadnie nam w ręce”. Prawdę mówiąc, ten wybór nie jest aż tak przypadkowy, jak mogłoby się wydawać. 

Do koszyka zakupowego trafiają produkty z wyróżniającą się komunikacją wizualną i logo i takie, które po prostu często widujemy w zapadających w pamięć spotach reklamowych. Budowanie świadomości marki to bardzo ważny etap w procesie budowania zaufania u odbiorcy.

W swojej książce Seth Godin tłumaczy dokładniej, w jaki sposób można przełamywać schematy u klienta i tym samym skłaniać go do zakupu.

Dlaczego warto przeczytać To jest marketing?

Jeśli jesteś młodym marketingowcem, na pewno usystematyzujesz zdobytą niedawno wiedzę oraz rozszerzysz perspektywę, bo ja również znalazłem w tej książce rzeczy, o których jeszcze niedawno nie wiedziałem. Wystarczy czytać uważnie i robić własne notatki, aby z każdej książki zaczerpnąć coś wartościowego.

Jeśli jesteś właścicielem firmy, powinieneś koniecznie sięgnąć po tę pozycję. Po pierwsze, poznasz taktyki, o których mogłeś nie wiedzieć i będziesz miał szansę wprowadzić je do własnej strategii biznesowej. Po drugie, zyskasz perspektywę i dowiesz się, do czego warto wykorzystać różne narzędzia marketingowe. Po trzecie, będziesz bardziej świadomy, podejmując współpracę z dowolną agencją reklamową. Ta ostatnia rzecz jest szczególnie ważna, ponieważ umiejętność współpracy ze specjalistami przy budowaniu marki może pomóc w znacznie szybszym rozwoju Twojego biznesu.

Podziel się artykułem ze znajomymi
  •  
  •  
  •  

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *