Inbound Marketing, czyli jak skutecznie sprzedawać i zjednać sobie klientów?

Chcesz zdobyć wierne grono klientów, którzy będą gotowi regularnie kupować Twoje produkty? Zależy Ci na zaangażowanej społeczności? Wykorzystaj potęgę inbound marketingu!

Inbound marketing obejmuje szereg działań, których celem jest stopniowe budowanie zaangażowanie i zaufania względem firmy. Prowadząc działania w zakresie inbound marketingu chodzi o to, aby nie tylko promować produkty i usługi, ale również służyć wsparciem i pomagać w rozwiązywaniu problemów klientów. Najpierw przyciągamy, potem angażujemy, by ostatecznie zyskać grono zadowolonych klientów.

Inbound marketing czy outbound marketing?

Jeśli od dłuższego czasu prowadzisz firmę, to prawdopodobnie korzystasz z obu tych rozwiązań po trochu. Outbound marketing to na przykład emisja spotów reklamowych w telewizji z nadzieją, że dotrzesz do właściwych odbiorców.

inbound marketing - jak sprzedawać produkty treścią
Fot. Hal Gatewood | Unsplash

Tradycyjne formy reklamy, czyli cold calle (zimne telefony), spoty nie dostosowane do określonej grupy docelowej czy natrętne kampanie mailingowe są męczące dla odbiorcy i budzą negatywne skojarzenia. Skuteczność takich działań możesz ocenić sam.

Nowe firmy chcą jak najszybciej dotrzeć do klientów i wygenerować konwersję, dlatego marketerzy łapią każdą okazję do wygenerowania leada sprzedażowego (klienta). Doraźną skuteczność można osiągnąć stosując tradycyjne metody. W tym przypadku inbound marketing bywa marginalizowany.

Jeśli od dłuższego czasu nosisz się z myślą, jak poprawić konwersję na stronie internetowej i zyskać więcej klientów, wyjdź z inicjatywą i zostań branżowym ekspertem. Ludzie chcą nawiązywać relacje, bo jesteśmy istotami społecznymi, dlatego warto przenieść to na grunt konsument-firma i wdrożyć inbound marketing.

Inbound marketing opiera się na czterech filarach:

  • statystyki, 
  • przywiązanie do marki, 
  • konwersja,
  • mierzenie efektywności działań.

Dlaczego inbound marketing jest taki skuteczny?

Okazało się, że postawa “frontem do klienta” to strzał w dziesiątkę. Copywriting połączony ze skuteczną strategią SEO i równoległymi działaniami w social media sprawi, że klient sam znajdzie firmę.

Ten rodzaj promocji docenią w szczególności firmy sprzedające podobne produkty lub usługi. Jeśli nie wyróżnisz się na tle konkurencji, klientów zgarnie bardziej rozpoznawalna marka. Ludzie wybierają to, co znają. W tym przypadku wygrane okazują się koncerny z ogromnymi budżetami na reklamy.

czy-twoja-firma-posiada-strategie-marketingowa-badania-semrush
Badania SEMrush

Inbound marketing opiera się na pasywnym przekazie. Stawiamy na budowanie wartościowych treści (content), SEO (organiczne zdobywanie czytelników z Google) czy działania w social media zorientowane na budowanie pozycji eksperta w branży.

Popularność zyskują blogi firmowe, poradniki, ebooki, webinary, podcasty, infografiki i wiele innych form przekazywania specjalistycznej wiedzy. Możliwości jest wiele i wszystko zależy od kreatywności marketerów.

Przykładowo, projekt edukacyjny Poznaj się na tłuszczach obejmujący serię materiałów dydaktycznych na temat roli tłuszczów w diecie, pozwolił dotrzeć miesięcznie do kilkudziesięciu tysięcy odbiorców, którzy organicznie poszukiwali informacji na ten temat.

Celem marketingu przychodzącego jest zdobycie zaufania odbiorcy. Jak pisałem w artykule na temat budowania strategii opartej na storytellingu, użytkownik przechodzi przez różne etapy poznawania marki. Na początkowym etapie dopiero się poznajecie, dlatego Twoim zadaniem jest zdobycie zaufania, które będzie procentowało w przyszłości.

Zmień użytkownika w płacącego klienta

Użytkownik wykorzystuje internet do poszukiwania odpowiedzi na swoje problemy. Wydawałoby się, że to zwykły przypadek decyduje o tym, że ktoś trafia na Twoją witrynę. Nic bardziej mylnego, ponieważ wysokie pozycje uzyskują tylko merytoryczne treści opublikowane na doskonale zoptymalizowanych stronach internetowych.

Jeśli Twój artykuł, wideo albo infografika są w stanie rozwiązać jakiś problem, może się okazać, że użytkownik przejrzy jeszcze kilka artykułów, licząc na dodatkową pomoc. Tak przechodzimy do kolejnego etapu, kiedy nieznajomy użytkownik staje się odwiedzającym. 

Jak wskazuje powyższy rysunek, celem inbound marketingu jest pozyskanie klientów oraz zacieśnianie więzi. Na pewnym etapie Twoje działania PPC nie będą konieczne albo będzie można je ograniczać względem darmowej promocji, czyli tzw. poczty pantoflowej

czy-aktywnie-inwestujesz-w-content-marketing-badania-hubspot
Badania Hubspot

Publikując regularnie pomocne treści, zyskasz zaufanie odbiorców oraz grono wiernych ambasadorów marki. Osoby zadowolone z Twoich usług prędzej czy później powiedzą komuś o tym, że warto z Tobą współpracować.

Pamiętaj, że marketing szeptany to broń obosieczna. Dzisiaj jesteśmy świadomi swoich potrzeb i nie wydamy ani złotówki na usługi czy produkty, których nie jesteśmy pewni. Już nie wierzymy w reklamy i opinie “niezależnych” ekspertów wynajętych przez koncerny.

Badania na temat e-commerce dowodzą, że potrzeba nawet kilkunastu zetknięć klienta z marką, zanim ten zdecyduje się coś kupić. Dlatego tak ważne jest pozyskiwanie ambasadorów marki i stałych klientów. Jeśli zawiedziesz zaufanie klientów, to dadzą temu wyraz w opiniach o firmie. Negatywne recenzje to prosta droga do porażki i ograniczenia rozwoju.

Czy inbound marketing to tylko treści?

Oczywiście nie! Treści odgrywają kluczową rolę w pozyskiwaniu klienta. Gdyby Twój konsument był rybą, to wpis na blogu będzie spławikiem. Chcemy zarzucić sieć w wodzie i czekać na moment, aż zaczną do niego wpływać zdobycze.

Jednak w momencie, kiedy okazjonalny użytkownik zmieni się w aktywnego odwiedzającego, warto rozwinąć skrzydła. Wówczas kontakt z klientem nie może się ograniczać tylko do merytorycznych treści w różnych kanałach. Wzmocnij wartość inbound marketingu za pomocą rozmów z kontrahentami na czacie albo uruchom spersonalizowany newsletter.

Pamiętaj, że jeśli klient przekazuje Ci swój adres e-mail, to będzie za to czegoś oczekiwał. Jeśli do tej pory serwowałeś merytoryczne treści na blogu firmowym, to dla subskrybentów newslettera zrób coś więcej. Nagrywaj dla nich specjalne webinary, twórz darmowe ebooki, za które inni użytkownicy będą musieli zapłacić. To kolejne skuteczne formy budowania contentu.

Dobrze zaprojektowana strategia email marketingowa będzie angażowała odbiorców i utrzymywała z nimi stały kontakt. Przed Tobą zostanie już tylko promocja nowych produktów, domykanie transakcji i oczywiście systematyczny rozwój.

Wykorzystaj copywriting

Na podstawie rozmów z klientem, copywriter jest w stanie określić kierunek rozwoju angażujących treści, jakich potrzebuje firma. Przede wszystkim liczą się problemy, jakie firma może rozwiązać i tym samym pomóc użytkownikowi. Na tej podstawie przygotowana będzie strategia.

Następnie, przechodzimy do produkcji treści. Jeśli ktoś nowy trafi na stronę, otrzyma gotowe rozwiązanie oraz będzie zachęcany do skorzystania z oferty, zapisu na newsletter, uzyskania darmowej wyceny, itp.

Na etapie przyciągania klienta do firmy, mamy do dyspozycji:

  1. Tworzenie treści na blogu
  2. Prowadzenie profili w social media
  3. Reklamy PPC (pay per click)
  4. Materiały wideo lub podcasty

Najprostszym sposobem skupienia uwagi odbiorcy jest stworzenie angażującej i wartościowej treści. Jeśli w jakikolwiek sposób Twoja działalność pomoże użytkownikowi rozwiązać określony problem, prawdopodobnie w przyszłości ta osoba wróci po więcej. Ludzie są z natury leniwi. Po co szukać od nowa, skoro wiemy, że gdzieś w internecie jest miejsce, do którego wystarczy wrócić, aby uzyskać pomoc?

Badania Hubspot

Konsekwentne realizowanie strategii marketingowej jest jak kula śniegowa – kiedy zaczyna się toczyć ze wzgórza jest malutka, ale kiedy stoczy się na sam dół, będzie ogromna i ciężka. Tak samo jest z budowaniem angażujących treści przy zastosowaniu dobrych praktyk SEO. Początkowo odwiedzi Cię niewiele osób, ale z miesiąca na miesiąc liczba klientów dynamicznie rośnie. Zadbaj o to, aby użytkownicy znajdowali u Ciebie świeże treści. Google docenia regularną aktualizację contentu i winduje świeże strony w wynikach wyszukiwania.

Jak skutecznie angażować użytkownika?

Kolejnym etapem jest angażowanie. W tym przypadku z pomocą może przyjść wysokiej jakości newsletter lub ebooki udostępniane w zamian za adres email. Tu również przyda się dobry copywriter, który w oparciu o Twoje wytyczne przygotuje dobre treści. Oczywiście, jeśli chcesz, możesz tworzyć content samodzielnie. Na moim blogu znajdziesz mnóstwo porad, jak pisać, aby zyskać nowych odbiorców i zmienić ich stopniowo w klientów.

Co zrobić, aby klient był zadowolony i zostawił dobre referencje?

Ostatnim etapem jest budowanie zadowolenia klientów. To wyższa szkoła jazdy, chciałoby się powiedzieć. Już nie wystarczy sama sprzedaż atrakcyjnego produktu. Klient musi być zadowolony również na etapie użytkowania. 

Załóżmy, że prowadzisz firmę w branży narzędziowej i sprzedajesz multifunkcjonalne kombinerki. Jeśli napiszesz serię artykułów o praktycznym zastosowaniu produktu, użytkownicy będą Ci wdzięczni. Zanim dokonają zakupu, sprawdzą czy będą mogli wykorzystać narzędzie zgodnie ze swoją potrzebą. 

Dodatkowo, na końcu każdego artykułu z serii możesz umieścić specjalny baner z informacją, że Twoi konsultanci są do dyspozycji klienta przez całą dobę, gdyby treści zamieszczone na blogu nie były wystarczające. Klient na pewno będzie zachwycony poziomem obsługi.

W budowaniu zadowolenia niezbędny jest odpowiedni dobór treści, prowadzenie zadowalającej korespondencji mailowej oraz pomysłowy e-mail marketing (wspomniany wcześniej newsletter). Jeśli zdobędziesz maile od klientów, to musisz regularnie wysyłać im merytoryczne i przydatne wiadomości, aby o Tobie nie zapomnieli. Tylko pamiętaj – nie spamuj. Nie ma nic gorszego niż śmieciowe wiadomości w skrzynce pocztowej.

Jak zbudować strategię pod inbound marketing?

Wdrożenie skutecznych działań to długotrwały proces, do którego powinieneś się solidnie przygotować. Na etapie pozyskiwania klienta przyjdzie Ci korzystać z wielu różnych kanałów, aby wybrać ten, który przynosi najlepsze efekty.

Planując strategię inbound marketingową, odpowiedz sobie na poniższe pytania:

  1. Dlaczego chcę zastosować inbound marketing? Jaki mam cel?
  2. Jakie problemy mają moi klienci? 
  3. W jaki sposób mogę im pomóc?
  4. W jaki sposób moi klienci konsumują treści?
  5. Jak mogę najszybciej dotrzeć do potencjalnego klienta (blog, kanał na YouTube, profile w social media)?
  6. W jaki sposób mogę łączyć ze sobą różne formy inbound marketingu, aby uniknąć nachalności?

Powyższe pytania to element planowania zrównoważonej strategii marketingowej. Znając konkretne odpowiedzi, możesz być pewien, że zbudujesz solidną koncepcję i prędzej czy później zaczniesz pozyskiwać lojalnych klientów.

Inbound marketing to bieg długodystansowy. Jeśli nie jesteś gotowy czekać na efekty, zainwestuj w reklamy tu i teraz. Całkiem możliwe, że to właśnie outbound marketing sprawdzi się w Twojej firmie najlepiej.

Jednak, gdyby zależało Ci na stabilnym i ciągłym pozyskiwaniu klientów, inwestując przy tym tylko raz pewną ilość czasu i pieniędzy – zwróć uwagę na zalety inbound marketingu. Na pewno będziesz zadowolony z efektów.

Podziel się artykułem ze znajomymi
  •  
  •  
  •  

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *